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二三级市场呼唤代理商与时俱进
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来源： 作者： 发布时间：2007-03-20
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小家电的销售渠道正发生着巨大的变化。以前以一二级市场的为主要销售渠道的小家电产品渠道重心下移至二三级市场；以前以百货商场走量为主变为超市的销量大增。根据这种变化，厂商确定通过放量来扩大品牌的影响力，同时可以实现赢利，在区域市场可以获利的市场策略。如果不及时调整销售策略，势必被市场所抛弃。
当然仅仅只有厂家认识到了这种情况，是远远不够的，如果各级代理商没有正确的认识到二三级市场的重要性，销售依然不会顺畅。
一、市场竞争激烈，稳定中蕴含危机
一级市场的激烈竞争已经趋于饱和，因此各厂商必然要把重心投放到二三级市场。而二三级市场中很多代理商仍然停留在三五年前那种坐商的意识中，等着客户找上门，抱着客户的发展与己无关的思想，这种做法是无法适应当前激烈的产品竞争和品牌竞争的。有些代理商在自己的区域确实有一定的优势，于是就自我满意，对于市场的发展和竞争对手缺乏深刻认识，对于自己也没有长远的打算。
由于缺乏市场信心及对厂家的信任，代理商还停滞在低级营销阶段。某些区域市场中没有领导品牌，更没有代理商愿意投入宣传，这样不能主动发力就不能抢得先机。只有敢于挑战市场的品牌，才能够赢得市场。例如，某品牌在二级城市的代理商借着央视在当地举办的大型演出，自己出钱宣传自己经营的品牌，果然取得了意想不到的效果，成为当地的名牌，销量大增。因此品牌运作是需要投入的，宣传是营销的重要组成部分。
还有些代理商只愿意操作顺手产品，并试图保持暴利的现状，对于销量大，利润低的产品不以为然，更不愿意尝试新产品。无论市场如何竞争，自己产品的价格就是不降，暴利或自暴自弃。这既有意识问题，也有代理商的能力问题。以前一台某型号的电磁炉的利润在上百元以上，而市场变化以后，这个型号的电磁炉的利润降低到了几十元，甚至更低，一些代理商觉得无利可图，就放弃了这个品项，选择利润高的产品。这无疑是把市场让给了竞争对手。
规模化是必然趋势。规模化是打造品牌的基础，要想实现规模化，就意味着产品的低价、低利润和巨大的销售量，也是今后市场的盈利模式。同时规模化业市场也吸排得一个过程，在这个过程中，有规模的品牌得以顺利生存，而那些没有规模的品牌就会被淘汰出局。所以，宣传推广、降低利润等手段都是为了实现规模化服务的。如某区域的代理商在操作新产品的时候，就采用了灵活的手法。采用少拿利润，重奖终端的手段，鼓励导购员销售新产品，如对卖出第一台新产品的导购员，代理商在厂家提成的基础上，又拿出一笔奖金。重赏之下，必有勇夫！果真一个月以来一直没有销售的产品在这种方法的激励下很快卖出了一台产品，代理商也根据承诺奖励了导购员。这些做法都是规模化的初级阶段，投入是暂时的，代理商的投入必定会从规模销售中得到补偿。
二、快速的渠道演变
目前全国性连锁和大型的零售企业几乎占领了所有一级城市和重要的二级城市，因此，下一个目标就是二三级城市。事实证明，除了苏宁、国美以外，沃尔玛等国外大鳄已经开始规划如何蚕食中国的二三级市场。而代理商对于渠道的变化认识还不够深刻，因此如何操作市场的思路就不会清楚，对于新型零售终端往往采取不合作的态度，或者表现为无从下手。例如，以前有些代理商的合作伙伴主要是百货商场，只适应熟悉传统的渠道。超市和专业家电出现后，他们的态度不够积极，他们觉得新兴卖场操作难度高，不赚钱，这样商机肯定被其他的品牌所强，因此，与新型业态合作是代理商的有一个发展的机会。
适应各种渠道的变化，与各种业态展开深层次的合作，不但是品牌的事情，也是各地代理商的工作，而产品线有效组合是在多变的渠道中制胜的关键。一招先，吃遍天的情况已经不适合当前的市场了，这就要求代理商具有综合的市场运作能力，哪些产品是为了打价格的，哪些产品是为了跑销量的，哪些产品是为了赚钱的，代理商都要做出规划，某一类的终端要规划好销售的产品类型及所能达到的利润点。例如，对于在超市中销售的产品，我们就要选择那些低价位，低利润的产品，有些产品甚至要无利润，以求取得市场占有率的提升；在百货商场中销售的产品，则要高价位，合理利润，让这里成为代理商的主要盈利点。
三、复杂的管理沟通
在市场竞争中，最复杂的是人与人之间充分的沟通。竞争越激烈，沟通的难度也就越大。这既包括公司内部员工之间的沟通，上下级的沟通，也包括公司与客户之间的沟通。协调好这方面的关系，保证顺畅的沟通是企业良好发展的前提。有些代理商总是抱着“老婆总是别人的好”的想法，老是想象其它品牌厂家如何？对自己手中的品牌变充满怀疑。其实在目前的市场环境中，各个厂家的产品和政策趋于同质化，如果只看到其他厂家的优点，不能正确认识自己的不足，最终会被所有的品牌所淘汰。例如，某国际连锁卖场中只允许代理商摆放有堆头，所有现场演示促销都是不允许的，但一、 二级市场的代理商通过沟通，在这里不但争取到了好的广告位置，还开了在这个卖场中搭演示台的先例。因此只有想不到，没有做不到，沟通是没有极限的。
四、缺乏先进的营销理念
在各级市场代理商都要充分认识到品牌化和规模化重要性，并要求代理商有高水平的管理手段来配合营销理念的实施。先进的营销理念及策略的调整是根本。根据市场的需要，不断创新也是市场需要的。
团队及老板素质提升是保障。打破定势思维，不断创新与时俱进。现在一级市场的经营者已经认识到个人素质的重要性，能够按照市场的变化不断提升自己的各方面素质，所以经营一线品牌的代理商与经营二三线品牌的代理商从个人素质上就有很大的不同。这也从侧面上表现出厂家的多方面需求。但是二三级市场的老板的综合素质仍有待提高。如网络化办公，信息化管理，这些都不是停留在与一台电脑的层面上，而是真正使企业的管理提升的一个有效手段。学会科学的管理不但可以提高效益，解放自己。个人素质的提升不但是企业管理的需要，也是市场营销方法创新的需要。例如，通过学习和借鉴，有些代理商可以摆脱厂家，自己发现一些好的、适合自己区域特点的促销方法，如买电磁炉赠送电视机等。同时一些三级市场的代理商不再只听从厂家的安排，开始核算某时段广告投放给销售带来的实际效益。并进行合理规划。
产品在变，市场在变，只有在变化中才能体现竞争，厂商才能不断进取。我们希望代理商真的做到与时俱进，掌握市场，掌握先机。我们希望代理商进步，这样厂家才会成功，才会实现厂商共赢。
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