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城区速递拓财路
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来源： 作者： 发布时间：2007-03-22
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一个普通的“打工仔”。四年之间凭着勤劳和努力。起初用一辆摩托车送邮件。后来成了有近三十名员工、年营销额近两百万的城区速递公司的老板，这不能不说是一段富有传奇色彩的创业历。
为客救急，悟出市场商机
2001年，陈阿强高考失利后，从江西到武汉寻梦。几经求职，最后在一家电脑公司当了一名派送员。
工作既单调又乏味，每天就是骑着摩托车，按单将电脑配件送往顾客单位或住户家中。派送员是个“力气活”，待遇很低。不过，一年下来，他最大的收获就是熟悉了各城区的主要街道和住宅区，成了公司的“活地图”。
一个周末，往用户家送货后，那个公司的经理说，下班前刚收到国外客户寄来印刷版，急需送到开发区。因为是周末，业务员已经下班，自己手上还有其它事，想委托他跑一趟。这显然超出了公司的业务范围，但陈阿强暗忖，那边正好有一票货，于是，就把活揽了下来。印刷版送到后，制版公司给他二十元的报酬。由此，陈阿强突发异想，如果开一家城区快递公司，没准能拓出一条财路呢!
创业的雏形形成后，通过考察市场，陈阿强惊喜地发现城区速递是邮政系统和国际快件公司的市场空白点。投入低，风险小，市民尤其是单位对其有巨大的需求。于是他用打工积攒的一万多元和从父母那里筹来的四万元在汉口中心城区租了个门面，配了三辆摩托车和四辆自行车，招聘了五名投递员，公司取名为“城捷快递公司”。
人员场地都有了，面临的是如何发展客户拓展市场的问题。陈阿强除了在本地一家影响力较大的市民报连续刊登广告外，还带着业务员在附近单位和居民区广为散发公司业务范围的广告纸。为了打消客户的顾虑，陈阿强采取货到付款的办法。偶尔接到大宗贵重物品，他向业主交纳“风险抵押金”后，再将抵押金和派送费一并收回。
这样做了三个月，周边四个城区的客户网络初步建立起来了，但一算账，除去各种经营成本，刚好打个平手。好在附近的十几个单位和两所高校对他产生了信任，与公司签订了长期派送协议。慢慢地“城捷快递，五元送到”成了用户口中一句响亮的广告词。陈阿强即使坐镇门面，每月也能赚到约五千元的纯利。
临乱冷静，巧克竞争瓶颈
见城区快递有利可图，一些后来的跟风者凭着几辆摩托车和自行车，临时租个房间加入了竞争。为争夺客户，有的业主打出了四元，甚至是三元就送的广告上门揽活，有的业主还“杀”进了陈阿强固定的客户圈。一时间，一些客户图便宜，分流了部分业务，市场开始变得极度混乱，竞争无序。
面对严峻的考验，助手劝陈阿强适当降低派送费，但他有自己的看法，价不降。大浪淘沙奇者胜，为此，他采取了以下几个方面的营销策略巧克竞争瓶颈：
一是贷款购买了两台送货面包车，车身醒目地打上了“城捷快递”的广告语，配备了车载电话，在主要城区不停地“搜街”。这样做，即使临时没接到活，但车身印就的公司徽标对潜在的客户就是一道流动的广告，提高了公司的知名度。面包车终归跑得赢摩托车或自行车，还可以承载大件物件和重货；二是强化公司原有送货风险抵押金制度，对贵重物品或精密仪器等先行向客户交纳一定送货担保金，待用户方确认收到无损后，由员工现场向发运方收回。这样做，使一些小业主望“货”作“叹”，“力不从心”；三是对公司的派送范围有扩有减，重新印就广告册，派业务员上大客户处散发，和客户代表沟通。所谓扩，就是承诺公司从大到小的物件都给派送，一般信函不出城区五元送到。重货、贵重物品按重量和价值有不同的收费标准。急件、印刷品、限时送到的物件可以议价，并且还有一定比例的优惠。所谓减，就是划定了拒送的物件，如毒品、易燃易爆、化学品等都在限制之列，并由客户签字予以免责。
实行了上述几个措施后，市场果然得到了“自然梳理”。“城捷快递”以其高效快捷、守法诚信、价格稳定、经营灵活重新得到了客户的认可，一些势单力薄、打着“快递”旗号的十几个小业主从此偃旗息鼓，逐渐被淘汰出局。
做稳本地，盘点结合业待出新意
2004年，是陈阿强生意的转折期。“城捷公司”搬进了近一百五十平方的写字间，配了三部热线电话和五台电脑，公司拥有两台专用货车和三十辆摩托车，派送员发展到了三十名。尽管如此，陈阿强始终把公司的业务限定在城区快递上，对于发往外地的快件一律婉言谢绝。
他的理由是：生意要专而精，杂了就会失去经营特色。“只把武汉三镇的快递业务都做到位，算下来就有近三百多万的营业额。当顾客需要到把物件从城市的一端送往另一端时，如果在第一时间想起‘城捷’，就意味着我们成功了。”
现在，陈阿强把武汉三镇划为十个转运链接点。每接到一笔活，就会按合理快捷的路线迅速进行下站的传递。他已经开始在武汉几个开发区、高校本部和分校布点，这些地方的速递业务量大、集中、专业，支付能力强，服务要求更精细。另外，他还准备把宠物、节日馈赠品、交通违章通知单等特殊快递等纳入公司的业务范围里。到那时，服务的增值性比同行高，优质客户将更多，争取在二到三年使“城捷快递”成为江城城区快递的龙头老大。
陈阿强有意将业务拓展到武汉周边的城镇和外地的省市。经过考察后他发现，上海、浙江和沿海发达地区，有的城市城区快递每份信函的收费虽然达到了十元，由于消费水平高，用户可以接受，但运营网络已经相当成熟，市场已经被一些实力很强的快递寡头瓜分完毕。随着国内邮递业务的不断开放，一些有外资背景的公司意欲参与其间，期待从原有的市场里分得一杯羹。所以，往发达地区拓业、“强中夺食”不明智。
不过，相对于内地和武汉周边的地市，如芜湖、安庆、重庆、黄石、宜昌等地，城区快递每份函件四元甚至三元还有一元多的利润。2007年，陈阿强正在积极做出筹划，准备先选择在荆州市“试水”，设立办事处，不仅做市内，还做城际快递。采取稳扎稳打的办法，逐渐把业务铺开。城区快递虽然利薄，但他相信，以武汉为依托，点多面广、量大和他秉承的优质服务理念，尚能从内地市场掘出一桶金。
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